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第三百二十九章 旁听

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陈明洛和杨吉儿过来的时候,公司招收的十名售楼小姐正在上课,老师是水柔通过同学关系从深圳请过来的一位业内资深人士,据说以前在香港发展过,是金牌售楼师,在这方面有很深厚的功底。

只不过,这些人一旦成名之后,手里面也不缺钱了,就开始考虑其他的赚钱渠道,比如说搞资质培训什么的,一来轻松,二来也可以让自己变得更有名,身价更高。

国内的房地产销售市场正在日渐走强,他们这些人的份量也变得越来越重要,很多地方的房地产开发公司,都希望能够得到专业的指导,以便自己的售楼经理们可以更好地以更高的价格把房子卖出去。

水柔请来的这位资深业内人士,名叫王鸿基,个子不高,长得也不英俊,但是整个人的情绪非常积极,看上去也很有亲和力,陈明洛一见之下,就觉得这人的确是一个搞销售的人才。

“销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节,要实现成交的过程,销售员能否说服顾客实现交易,症结在于面谈是否成功,面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。”王鸿基一口标准的普通话,正在对售楼小姐们进行培训,“业内有句俗语,三分在介绍,七分在闲聊,作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和顾客聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能能创造和谐的会谈氛围。”

屋子里面坐了二十位年轻漂亮的售楼小姐,正在专注地听王鸿基讲课,听到这里,一位售楼小姐举手提问道,“老师,有什么可以参考的具体意见吗?”

王鸿基点头道,“当然有,对于一父母亲而言,我们可以谈谈关于子女的问题。对于企业家们,我们可以聆听他们的业务阅历和光辉历程。对于青年白领,我们可以聊聊对行业的发展、业务、管理上的个人看法。对于一般居民,我们也可以聊聊最新的房贷政策,城市的消费水准等等。只要是对方感兴趣,都可以加深我们和客户之间的感情,有助于销售任务的顺利完成。”

陈明洛点了点头,心说内地的售楼经验确实不多,这个王鸿基说得很具体,指导思想也对头,请他过来是一个很明智的选择。

“语言技巧决也很重要,不只是体现在流畅水平,而在于你的是否说出了客户想听的话。”王鸿基接着又说道,“但是要记住,不要独占任何一次谈话。精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时候才说一两句,但就是这一两句,往往就能解决问题。我们应该能够明白的听出对方谈话的重点和目的,并适时表达自己的看法,确定对方谈话的价值,要真诚地表达我们内心的想法,包括可以借助于形体语言,而且音量大小要适中,咬字明白,让对方不会有压迫感。”

“什么是真诚地表达我们内心的想法,一旦真成的话,会不会暴露我们的底线?”又有一位售楼小姐举手提问道。

“这个问题问得好!”王鸿基笑着回答道,“真诚是应该的,但是要分情况区别对待,什么该说,什么不该说,你们心里面总得有个标准。”

“老师,如何判断客户的后买**非常强烈呢?”又有人问道。

“在面谈的过程中会发现客户的购买心理有注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的购买信号并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。”王鸿基回答道,“具体地说,当客户开始批驳品质或环境、交通的时候,开始频频喝茶或抽烟时,开始看详细购房清单、频频点头,用手触及订单时,当客户重复发问,向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时,咨询户型的变化情况时,这都是情况对我们非常有利的变化。这个时候,一定要把握好机会,力争把订单拿下来。”

众人听得频频点头,王鸿基接着又说道,“还有一点非常重要,那就是学会赞美顾客!”

“赞美贵客?”众人都非常感兴趣。

“人是有感情的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微来一句简单的赞美,都会让对方觉得无比的温馨,自然而然就容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从你,我变成我们。比如说在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩,这都是最容易见效的方式。”王鸿基说道,“但是在赞美顾客的时候也有几个原则,必须是出自内心的,不能信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不由衷,满口虚伪,就弄巧成拙了。”

陈明洛和杨吉儿在一旁听了一阵子,都觉得这人说得不错,确实是深入浅出,值得借鉴。

忽然有人拍了陈明洛一下,却是水柔赶过来了。(未完待续,如欲知后事如何,请登陆。readnovel。,章节更多,支持作者,支持正版阅读!)

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